Utilisez les stimuli sensoriels pour vendre davantage

Nos cinq sens – l'ouïe, l'odorat, le toucher, la vue et le goût – déclenchent des stimuli inconscients, qui peuvent inciter un client à faire des achats supplémentaires. Mais, et c'est là que ça devient intéressant, vous pouvez également déclencher ces stimuli délibérément et augmenter les ventes. Vous y parviendrez en apportant des ajustements mineurs, mais intelligents, à votre espace de vente. C'est ce qu'on appelle le marketing sensoriel. Cela semble compliqué, mais ça ne l'est pas, surtout dans le secteur alimentaire. La question est la suivante: quelles sont les interventions qui augmenteront le chiffre d'affaires?

Winkelcoach Caroline Quintijn - 28 juin 2022

D'abord quelques chiffres

Quel est l'effet du marketing sensoriel? Des recherches américaines récentes* montrent que:

• Les ventes ont augmenté de 10% lorsque le marketing est axé sur les sens
• Le nombre d'articles achetés par client a augmenté de 4%
• La dépense moyenne a augmenté de 6%
• Les clients sont restés en moyenne 6 minutes de plus dans le magasin
• 90% des consommateurs ont déclaré qu'ils reviendraient en raison de l'expérience agréable qu'ils ont vécue

*Etude américaine – The Power of Sensory Marketing – Recherche sur les effets du marketing sensoriel

Que savons-nous maintenant?

Le marketing sensoriel, ou le fait de jouer sur les sens, augmente les ventes. Pourquoi?

Les clients achètent davantage

Les clients viennent dans votre magasin avec une liste d'achats spécifique en tête. Ce sont les produits pour lesquels ils viennent vous voir. En utilisant le marketing sensoriel pour attirer leur attention sur des produits supplémentaires, vous pourrez les convaincre très facilement d'ajouter ces produits à leur liste d'achats. Ils achètent donc plus que ce qu'ils avaient prévu au départ.

Les clients achètent des articles plus chers

Lorsque quelque chose sent bon, est irrésistible ou procure une sensation agréable, le prix passe au second plan. A ce moment-là, ce sont les stimuli émotionnels qui motivent la décision d'achat. Si le produit est plus cher, cela ne fait plus grande différence pour le client. Il est donc plus facile de les convaincre d'acheter des produits plus chers.

Les clients restent plus longtemps dans le magasin

Lorsqu'il y a plus de clients dans la file d'attente ou dans le magasin, cela ne signifie pas qu'ils prolongent inutilement leur visite. Cela signifie qu'ils font leurs achats plus calmement. Les personnes qui font du shopping calmement regardent davantage autour d'elles, ce qui augmente les chances de découvrir de nouveaux produits. Cela incite les clients à faire des achats supplémentaires.

cela garantit une expérience agréable

Une expérience d'achat agréable conforte les clients dans leur choix: celui de faire leurs achats chez vous. Ils seront heureux de faire à nouveau ce choix la prochaine fois. Si les clients reviennent plus souvent, vous aurez plus de personnes disposées à acheter et donc plus de chiffre d'affaires.

se lancer dans le marketing sensoriel

1. VUE

Le sens de la vue est stimulé de diverses manières dans votre magasin. Les stimuli positifs sont les suivants:

Etat général du magasin
Le magasin est-il globalement bien rangé? Sans désordre et sans objets qui ne sont pas destinés à être vus par le client? Si le magasin est encombré, le client étend inconsciemment cette caractéristique à toute votre entreprise. Si, en tant que propriétaire, vous n'êtes pas attentif à l'ordre dans le magasin, alors peut-être n'êtes-vous pas non plus attentif à l'ordre dans votre atelier, l'hygiène, l'emballage ou le service. Ce n'est sûrement pas l'impression que vous voulez donner aux clients.

Vue d'ensemble
Dès qu'un client entre dans le magasin, il doit avoir une bonne vue d'ensemble de l'établissement. Il doit voir d'emblée où il peut aller pour quels produits. Vous facilitez les achats, ce qui incite les clients à acheter. Ils sont parfaitement disposés à acheter des produits supplémentaires.

Utilisation de la couleur
Les couleurs ont un effet immédiat sur votre humeur. Il y a quelques années, des recherches ont été menées sur les réactions des clients dans un cadre de magasin rouge et un autre bleu. Le cadre rouge donnait aux clients un sentiment d'agitation. Ils préféraient boucler leurs achats le plus vite possible. L'environnement bleu avait un effet plus apaisant. Les clients prenaient plus de temps pour regarder les produits et faire leur choix. Dans ce dernier cas, vous avez davantage de possibilités, en tant que détaillant, pour inciter les clients à acheter davantage. Ne choisissez pas les couleurs de votre intérieur à la légère. Et n'hésitez pas à demander à vos amis et à votre famille de vous dire ce qu'ils pensent d'une couleur.

2. OUÏE

La musique influence inconsciemment notre comportement. Des recherches montrent que la musique lente amène les gens à marcher plus lentement. La musique énergique fait le contraire. Les clients traversent le magasin plus rapidement, ce qui réduit les chances qu'ils découvrent des produits supplémentaires et soient tentés d'en acheter davantage. Bien entendu, il est important que la musique soit bien adaptée à votre groupe cible. Si votre groupe cible est un public jeune et branché, la musique lente manquera son effet.

Bien sûr, diffuser de la musique dans votre magasin n'est pas une obligation. Des stimuli sonores positifs ou négatifs peuvent également provenir de l'arrière-plan. Souvent, il s'agit de sons auxquels vous ne prêtez pas attention en tant que propriétaire, mais qui peuvent être ressentis comme dérangeants par un client. Par exemple, le bruit des machines ou les conversations du personnel dans les pièces situées derrière. Ces bruits peuvent rendre les clients réticents à rester dans le magasin et à acheter rapidement finir ce qu'ils sont venus chercher. En d'autres termes, vous risquez de perdre des ventes.

3. TOUCHER

L'idée ici est que lorsque les clients ont un produit entre les mains, ils éprouvent instantanément un sentiment de propriété. Le pas vers l'achat est alors immédiatement beaucoup plus petit. Dans certains magasins, par exemple, les téléphones portables sont placés selon un certain angle, de sorte qu'il est difficile de voir l'écran. Vous devez prendre le téléphone en main pour mieux le voir. Une fois que vous l'avez en main, l'envie de l'acheter devient beaucoup plus forte.

C'est moins le cas dans un magasin d'alimentation. Mais les clients aiment quand même pouvoir toucher et tenir les produits. Vous pouvez en tirer parti en proposant une zone de libre-service pour les produits préemballés et saisonniers.

Ce que l'on retrouve davantage, ici, c'est le facteur de bien-être. Pour qu'un client apprécie d'être dans votre magasin, vous devez maintenir une température agréable. Personne n'aime rester dans un magasin froid plus longtemps que nécessaire. Si ce n'est pas possible en raison de la nature de vos produits, vous pouvez rendre l'expérience agréable pour votre client en lui fournissant des couvertures, par exemple. Soyez créatif.

4. odorat

L'odeur des aliments est la seule chose dont il a été prouvé noir sur blanc qu'elle a un effet immédiat sur la volonté d'acheter. Une bonne odeur donne immédiatement envie d'acheter. Les exemples classiques sont l'étalage de gaufres fraîchement cuites ou l'odeur du café fraîchement moulu. Ce n'est pas pour rien que le poulet à la broche est toujours à l'entrée. Au marché, l'impact de l'odeur est immédiatement visible aux longues files d'attente des clients. L'odeur fonctionne. Et c'est une carte facile pour les détaillants alimentaires! Faites donc régulièrement cuire quelque chose dans le magasin ou présentez un plat chaud pour que les odeurs mettent l'eau à la bouche. Vous pouvez être sûr que ces produits partiront comme des petits pains. 

5. GOÛT

La dégustation fait vendre. C'est un de nos atouts que nous pouvons jouer souvent. Cela a été difficile pendant le corona mais aujourd'hui, les dégustations sont de retour. Laissez les clients se faire plaisir. Vous savez que les dégustations augmentent le chiffre d'affaires de ce produit. Cela compense largement les quelques clients qui prennent plus que prévu. En outre, les dégustations créent un sentiment de réciprocité. Simple psychologie humaine: si quelqu'un reçoit quelque chose de vous, il est heureux de vous donner quelque chose en retour. Vos clients achèteront donc un article en plus, car ils sentent inconsciemment qu'ils doivent vous rendre quelque chose en change de l'échantillon gratuit. Cela vaut donc la peine.

Résumé

La stimulation positive des sens a un effet positif sur le chiffre d'affaires. Et oui, il faut du temps et des efforts pour rester attentif à tout ça. Mais sachez que lorsqu'un client a une expérience négative, cela demande beaucoup plus d'efforts pour la rectifier. Mieux vaut donc prévenir que guérir!

Au travail!